当前位置： 知了 > 知了的种类 > 又一家母婴店倒了8家店全关创始人卷走上
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随着年二胎政策的开放，以及消费升级的浪潮，母婴行业近年来可谓相当活跃。相比线上的火热，线下母婴零售店则一直处于闷声发大财的状态，但是他们单店到底有多赚钱、毛利是多少，却一直像一个黑匣子一样不为人知？
小编通过大量实际走访调查，深度沟通我们身边所能找到的母婴创业者，读遍了报告，发现这门看似容易的生意正在逐渐进入存量搏杀的局面。接下来我们将和你一起来探索，母婴行业各个业态的真实生存状态。接下来本文将对如下问题进行解答：、乐友和丽家宝贝为何纷纷在最近选择从直营转向开放加盟？2、母婴市场为什么从增量转向存量市场？3、孩子王为什么是线下估值最高的母婴店？4、爱婴室为何只有孩子王估值的/5？5、新型纯进口品牌为何在这几年异军突起？6、小白做一家母婴店到底能不能赚钱？这可能是目前全网资料最多的一篇母婴线下店文章，看完之后，你将是朋友圈里最懂母婴零售行业的大神。传统母婴线下店遭遇的挑战年7月，扬州本地一家做了近十年的母婴线下连锁品牌，一夜之间8家店全部关门，老板携款上百万潜逃，消费者损失惨重。这种情况在近两年的母婴市场中并不少见，除了这些小品牌外，那些一线城市的头部品牌，目前也面临着巨大挑战，接下来我们以乐友和丽家宝贝为例，看看传统母婴行业到底遇到了那些问题。一、传统头部母婴品牌乐友和丽家宝贝的被迫转型在北京，提起母婴零售连锁品牌，大家第一反应，肯定就会想到乐友和丽家宝贝。乐友成立于年，在全国有近家门店，是华北地区最大的母婴品牌；丽家宝贝成立于年，全国有00多家门店，年销售额破0亿元。这两家企业有着不少相同之处，都融了几轮资，都是直营起家，之后在最近一两年开始放开加盟，而且加盟模式都是主推50平米左右的门店，并采取流水分成的托管模式。他们为何就这么“巧”的都在这个时间点，采取同样的方式开启了自己的加盟之路呢？让我们先一起来看看他们两家的探店情况。、实地探访乐友（彩虹城店）选址：位于南四环附近的京港城2层，紧邻彩虹城社区周边总人口近50万，属于乐友直营店。店内环境：店面50平米左右，大致分为玩具区、零食辅食区、衣帽区、奶粉区，灯光略微有些昏暗。营业时间：早9点至晚9点。员工及服务：2人，一男一女，一个坐在收银台，另外一个负责向顾客介绍产品，但是阿姨了解产品的情况比较少，问一些具体产品的情况，并不能说的非常清楚。产品：店内大概有款左右SKU，食品及衣帽等占比较大，毕竟在纸尿裤、卫生用品、衣帽等均有自有品牌和普通商品一起售卖。当天情况：探店时间在下午6点半左右，探店的30分钟内，有两个家长一直在聊天交流，并且最后在小编离店前分别买了一点商品，另外还有一两波人进店闲逛。一位母婴行业的资深人士透露，一般一线城市50平左右的店，单月营收在一般在30~60万之间。而行业普遍的毛利在28%左右，净利润行业平均值控制得好的情况下在0%左右，也就是乐友单店净利润能做到约4万。从实地探访来看，实际的营收数据相差不大。简单估算一下，按每天50个付费用户，每个用户客单价元，一天的营收约为.5万元，一个月约45万元。房租的话，南四环位置相对便宜，按8元/平/天，房租一个月约3.6万元，人工4个人2万元，水电杂费等.5万。按25%的毛利算，毛利在万，净利在4万左右。2、实地探访丽家宝贝（合生广场店）选址：位于南三环中路附近的大型综合商场，背靠珠江骏景社区，社区人口近0万，属于丽家宝贝直营店。店内环境：店内十分明亮，显得干净整洁，衣帽区和食品区大致占据店内60%的空间，其余分别为玩具、卫生用品等。产品：店内有上万种SKU，衣帽等均为自有品牌。营业时间：早0点到晚0点。当天情况：探访的时间周四5点左右，人并不是很多，近小时内，只有一两个人进店购物。从营收上来看，这两家店都是开了好几年的老店，所以盈利状况相对稳定，但是据了解，除了这些很早就抢到较好点位的老店，别的门店就没那么走运了，现在每隔几个月都会有门店关闭的消息传出。在这次探店的过程中，小编还发现两家店的店员年龄普遍偏大，对母婴产品的了解程度也并不是非常专业；另外还了解到，他们的总部最近也把更多的精力放在了拓展外地加盟市场上。这两点都在向我们传递着一个信号，那就是一线城市自己做直营店变得越来越艰难了。3、传统母婴店利润率下降，需要新的增长点据业内人士透露，包括丽家宝贝和乐友在内的品牌，最近利润空间都在逐步下滑，近两年部分门店的收入下降了20%~30%。虽然从上面的单店模型来看，很多前端门店还是盈利的，但减去总部后台费用后（后台费用主要包括总部人工、供应链、促销活动、宣传推广、系统等），均摊下来，很多直营店均处于亏损状态。造成这种局面主要有两方面原因：首先是产品的同质化严重，缺乏市场竞争力。通过上文，我们可以了解到，其实两家店无论从成本结构还是收入上，都非常接近（相同平米数的情况下），虽然丽家宝贝号称是相比乐友针对的人群更高端，商品的单品价格也的确更高，但是从探店直观感受来看，他们在售产品粗略估计有50%~70%左右的重合度。这是因为对于收入贡献最大的奶粉和纸尿裤等品类，都是被国外大牌垄断的通货，是每个店都有的产品。传统母婴渠道只能在诸如玩具、服饰等品类做一些文章，而这些品类很难让用户在认知层面产生差异化的体验，所以只能通过更多的打折促销等活动来争取用户。另一方面，一线市场已接近饱和，消费者选择更加多元。以北京为例，据统计北京目前城市化率已经达到了86.5%，再加上两个品牌均在北京已耕耘近20年，真正好的点位已所剩无几，已经很难在此基础上再有新的增长。其他一线城市也面临着同样的问题，再加上线上母婴电商的冲击，让消费者有了更多购买商品的渠道。从上图可以看出，虽然母婴行业网购的渗透率只占到24%左右，但是这24%基本上都集中在一二线城市。互联网的兴起，导致产品价格变得越来越透明，这使得线下母婴店不得不陷入与互联网品牌的价格战中，导致利润进一步下降。由于行业整体利润的下降，导致总部面临很大的现金压力，而想要缓解资金问题无非就是“开源、节流”这两个手段。看开源方面，乐友和丽家宝贝纷纷选择了开放加盟。从加盟政策上看，总投入都在00万左右，而且回本周期至少3年半以上。对于现在浮躁的市场来说，这样的回报率显然并不能令人动心。唯一值得一提的是他们主打的托管模式，虽然都需要加盟商自己选址，但是后续经营基本上不需要操心，都是由总部直接派遣人员运营，相当于一个财务投资。两家分别主打托管模式，一方面是为了最大程度保护品牌十几年积累下来的认知度，不被加盟体系破坏；另一方面，也是为了快速实现资金的回笼和降低资金风险。据不完全统计，乐友近两年发展了近百个加盟店，算上加盟费和流水分成，给乐友至少带来了数亿元的直接收入。二、母婴市场为何会从增量市场转向存量市场一位从业者向我们坦言，十几年前开母婴店基本上就是抢钱的节奏，其原因也并不难理解，之前母婴店大多以渠道为核心，挣钱的方法也很简单——即在合适的位置，卖合适的东西，便可轻而易举的挣到钱。但是近年来这种“躺赚”的模式越来越难以为继，除了我们上面提到的乐友和丽家宝贝外，像华东的爱婴室、华南的爱婴岛等，老牌劲旅纷纷遭遇了一定程度上的关店潮。而造成这一现象的关键因素，除了互联网电商的冲击外，另外一个核心宏观变量就是人口。、母婴行业市场环境越发恶劣的幽灵——人口新生人口的跳水：因为年的二胎政策，使得、年我国的新生人口出生数有一个短暂的反弹，到了年，全年出生人口数为万人，人口出生率为0.94%，这是自年该数据存在以来的最低值。更为可怕的是据媒体报道，年的出生人口可能直接跳水到了00万人，这也就意味着未来母婴行业的市场份额和增速必将受到重创。而造成新生儿人口跳水，是因为中国生育人口基数的减少和生育率下降两个原因导致。目前处在生育期的是85后和95前，等再过5年到了00后为人父母的时候，新生儿的数量无疑会进一步下跌。据人口学家梁建章透露，目前全国的人口生育率仅为.左右（北京上海生育率为0.7左右全球最低）。从长期看，就算是政府全面放开生育政策，也很难扭转目前新生人口长期进入下行区间的现实。其实年的新生人口大跌所带来的影响已经在市场上有所反应，我们采访的多位母婴从业者透露，今年夏天的母婴淡季要比平常的淡季更加难熬，平均销售额与去年同比下降了近30%，这对于所有母婴从业人员来说是需要十分警惕的一个趋势。2、人才匮乏的挑战据了解，母婴店的从业人员普遍年龄偏大，40岁以上的阿姨随处可见。主要原因是母婴前端销售人员薪资普遍较低，一线城市大概~左右（大公司会有五险一金），三四线城市的人员薪资只有大概0元左右，这样的薪资对于当代年轻人来说吸引力并不是很高。另一个更为关键的点在学习成本方面。比如一个刚毕业的学生，想要从事母婴销售行业，家50平米的小店，少说也有近千种SKU，你在开卖前要详细的了解所有产品的产地、功效、特性、可能出现的问题等诸多资料。母婴行业新品更新速度也很快，每个月都有上新，所以几乎每个月都需要学习，是一份不小的工作量。而且现在的家长素质也越来越高，对于很多产品的了解程度甚至会比一些新店员更加清楚，这也就对店员的专业素养和学习能力有了更高的要求。面对如此巨大的学习量和与之并不对称的收入，大多数年轻人宁愿选择去做更为简单的工作，如送外卖或者去做滴滴等工作，也不愿意进入较为辛苦还需要不断学习的母婴行业。在人才的供给端，目前和母婴相关的专业较少，关联性稍微强一点的如幼教、营养师等专业，也很少选择去母婴零售店工作，这就使得母婴行业前端的销售人才变得更为稀缺。在传统母婴店的运营中，最为关键的一点是店长对于销售的运营管理，这对母婴店整体的业绩有着至关重要的影响。曾经有一位母婴行业专业人士向我们透露，一个好的店长甚至可以让一个店的回本周期缩短一倍，足以证明人才对于该行业的重大影响。在本地市场开始饱和后，依靠多年运营的经验和品牌势能，很多传统母婴店的区域品牌都开始尝试进行全国扩张，丽家宝贝和乐友便是他们的缩影。目前整个传统母婴零售行业都在经受转型的阵痛，看似积极的扩张背后是因为总部盈利下降的无奈之举，而这一切现象与新生儿人口快速下跌和行业人才匮乏有着密不可分的关系，这也正是目前整个母婴行业都要共同面对的问题。孩子王为何能成为母婴行业第一品牌年，孩子王迎来了自己的0岁生日，作为从一出生就备受转载请注明：http://www.zhiliaoa.com/cxsc/3612.html
